Wer sich als IT Freelancer selbstständig gemacht hat bzw. selbstständig machen möchte, stellt oft das Verwirklichen der eigenen, beruflichen Träume in den Fokus. Das Wort „Positionierung“ klingt in diesem Zusammenhang oft ein wenig ernüchternd. Und dennoch: sich am Markt auf der Basis seiner Fähigkeiten und Preise zu positionieren ist besonders wichtig.

Im Folgenden möchte ich dir aufzeigen, wieso das Thema „Positionierung“ gerade als IT Freelancer so wichtig ist und dir bei diesem (durchaus spannenden Prozess) helfen. Somit fällt es dir danach sicherlich leichter, die Ziele einer effektiven Positionierung besser nachzuvollziehen.

Die Positionierung als erster Schritt

Gerade dann, wenn du bereits mit dem Gedanken gespielt hast, dich selbstständig zu machen, stellt die Positionierung am Markt deinen ersten Schritt dar. Nein, du musst nicht zuerst zum Finanzamt gehen oder dich beim Gewerbeamt melden. Dies soll natürlich nicht heißen, dass du die beiden Institutionen vernachlässigen kannst! Jedoch ist es hier (wie auch bei dem Rest deiner Selbstständigkeit) wichtig, Prioritäten zu setzen. Für das Finanzamt und das Gewerbeamt wirst du erst interessant, wenn dein Unternehmen Geld einbringt bzw. du Auftraggeber gefunden hast.

Eine effektive Positionierung bildet jedoch die Basis all deiner Arbeit! Wichtig hierbei ist jedoch auch, dass es sich beim Positionieren um eine kontinuierliche Entwicklung handelt. Sinnvoll ist es daher, dich beispielsweise jedes Jahr aufs Neue zu positionieren und sich gegebenenfalls neu anzupassen.

Warum Positionierung so wichtig ist

Werde ich gefragt, wieso ich einer Positionierung als IT Freelancer so eine hohe Bedeutung zumesse, bringe ich gerne das „Restaurant-Beispiel“.

Stelle dir vor, du hast Hunger und möchtest lecker essen gehen. Du hast Appetit auf Steak und kannst dich -weil du in einer Großstadt lebst- zwischen drei verschiedenen Restaurants entscheiden.

Restaurant 1: ein klassischer All-in-One Laden. Hier bekommst du Döner, chinesisches Essen, italienisches Essen, spanische Mahlzeiten usw.. Kurz: du bekommst alles… zu einem extrem billigen Preis.

Restaurant 2: Unser zweites Restaurant hat sich auf amerikanisches Essen spezialisiert. Entsprechend bekommst du hier nicht nur Steak, sondern auch Massen an Pommes, Hot Dogs usw. . Restaurant 2 ist ein wenig teurer als Restaurant 1.

Restaurant 3 trägt schon in seinem Logo ein Steak. Hier gibt es ausschließlich Steaks und kleine Beilagen. Die Steaks gehören zu den besten der Stadt und sind noch ein wenig teurer. Fazit: dieses Restaurant hat es geschafft, sich nachhaltig zu positionieren.

Wenn du also Lust auf ein Steak hast, würdest du dich sicherlich für Restaurant 3 entscheiden, oder?

Nun lass‘ uns die Parallelen zur IT Branche und deiner Positionierung als IT Freelancer ziehen: die Kunden, die sich auf der Suche nach einem Dienstleister befinden, sind hier oft auf der Suche nach einem Premium Produkt… und bereit dazu, hierfür auch zu zahlen. Das Resultat: ein höherer Stundenlohn und eine Wertschätzung deiner Arbeit.

Weiterhin profitierst du von dem Vorteil, dass du dich auf „dein“ Thema fokussieren kannst und dir damit auch gleichzeitig Entscheidungen abgenommen werden.

Also: los geht’s mit der Positionierung!

Was mache ich?

Im ersten Schritt solltest du dir die Frage beantworten, was du genau tun möchtest. Der Fokus liegt hier auf dem Wörtchen „genau“. Sagst du beispielsweise, du möchtest als „NET Entwickler“ oder „SAP Berater“ arbeiten, ist dies noch nicht genau genug. Vielmehr gilt es nun zu bestimmen, auf Basis welcher Technologien du deine Leistungen anbieten möchtest.

Auch ich habe es nicht direkt geschafft, mich auf Anhieb so genau wie beschrieben zu positionieren. Vielmehr habe ich mich im ersten Schritt auch als „NET Entwickler“ eingeordnet. Danach landete ich bei „NET Entwickler für mobile Entwicklungen“. Mittlerweile habe ich mich als NET Entwickler für mobile Anwendungen mit Xamarin positioniert.

Die Frage, die ich mir immer wieder stellte ist, ob mein möglicher Kundenstamm denn nun noch groß genug wäre. Das Spannende: je genauer ich mich positionierte, umso mehr Kunden kamen auf mich zu. Umso mehr war man bereit, für meine Leistungen zu zahlen.

Und du? Schreibe dir am besten auch möglichst genau auf, worin du deine Nische als IT Freelancer siehst.

Tipp: Worin bist du wirklich gut? Was willst du machen? Schreib das dann in drei oder vier Sätzen mal auf.

Für ROUTE242 sieht das Ganze so aus:

Wer sind meine Kunden?

Hast du die obenstehende Frage für dich beantwortet, gestaltet sich das weitere Vorgehen einfacher. Deine Aufgabe ist es nun, passende Kunden zu finden!

Selbstverständlich solltest du hier auf der Basis eines Plans vorgehen. Frage dich beispielsweise, wie dein „perfekter“ Kunde aussehen würde und frage dich, wo du ihn ausfindig machen kannst. Somit wird das Suchen deutlich einfacher.

Am besten erstellst du dir in diesem Zusammenhang insgesamt drei verschiedene Profile für deine Zielgruppe und arbeitest zu jeder Zielgruppe die folgenden Fragen ab…:

• Wie heißt deine Zielgruppe?
  
• Wie alt ist deine Zielgruppe?
  
• Wo wohnt deine Zielgruppe?
  
• Was ist deine Zielgruppe von Beruf?
  
• Was interessiert deine Zielgruppe und welche Werte vertritt Sie?
  

Die obenstehenden Fragen beziehen sich auf die einzelnen Personen in der Zielgruppe. Im Anschluss ist es wichtig, dass du die folgenden Fragen zur allgemeinen Zielgruppe beantwortest…:

• Welches ist der rationale Nutzen deines Produktes für den Kunden?
  
• Welchen emotionalen Nutzen hat die Zielgruppe am Produkt?
  
• Was triggert die Zielgruppe zum Kauf?
  

Wie ein solches Konzept am Ende aussieht? Hier mal ein Beispiel aus meiner Zielgruppe mit Hinblick auf ROUTE242:

Wie löst dein Produkt ein Kundenproblem? Was macht dich einzigartig?

Nachdem wir nun deine Zielgruppe eingehend analysiert haben, kommen wir nun zurück zu dir. Aktueller Zwischenstand: du hast dein Ziel definiert und kennst deine Zielkundschaft. Höchste Zeit also, sich mit deinen Leistungen bzw. dem Produkt zu befassen. Fest steht: du hast -gerade in der IT Branche- viele Mitbewerber. Wichtig ist, dass du es also schaffst, dich vom Rest abzuheben und den Fokus deiner möglichen Kunden auf dich zu lenken.

Im ersten Schritt sollte es hier um dein Produkt gehen: wie löst dieses die Probleme deiner Zielgruppe? Was macht dein Produkt einzigartig?

Verfügst du über Fachwissen zu einem bestimmten Thema? Macht dich dieses Fachwissen zu einer besonderen Anlaufstelle, da nur wenige andere mit einem ähnlichen Wissensstand auftrumpfen können? Wenn die Nachfrage der Kunden zu deinem Angebot passt, stehen die Chancen gut. Merke: je besser und zielgerichteter deine Leistungen sind, umso mehr Geld kannst du verdienen-

Die zweite Frage ist: Was macht dich einzigartig? Welche Werte hast du?

Nun ist es an der Zeit, vier Punkte aufzuschreiben, in denen du wirklich gut bist und die dich entsprechend einzigartig machen. Schnüre dir so dein ganz persönliches Fähigkeitenpaket zusammen.

Weiterhin ist es wichtig, dich mit deinen persönlichen Werten auseinanderzusetzen. Wieso bist du IT Freelancer? Möchtest du möglichst viel Anerkennung? Geht es dir darum, anderen zu helfen? Möchtest du „reich“ werden?

Verfasse auch hierzu eine Liste mit drei Punkten.

Natürlich möchte ich dir auch hier nicht meine Ausarbeitung zu dem Thema vorenthalten.

Was ist dein USP?

Auf der Basis der genannten Punkte kannst du jetzt deinen USP erstellen. Was das ist? Dein „Unique Selling Point“. Fasse hierzu deine Ausarbeitungen der obengenannten Punkte in zwei bis drei Sätzen zusammen.

Hieraus ergibt sich, dass dein USP nicht wirklich „unique“ ist? Kein Problem! Es reicht auch aus, in der betreffenden Nische wirklich gut zu sein. Immerhin kannst du die Antworten zu den genannten Fragen auch beispielsweise nach einem Jahr nochmals überarbeiten.

Mein USP lautet, wie folgt:

Deine Positionierung auf fünf Seiten

Um dir das Thema ein wenig einfacher zu machen und die Inhalte noch besser vermitteln zu können, habe ich dir ein kurzes PDF mit allen Fragen und kleinen Bemerkungen dazu erstellt:

Falls du noch mehr Unterstützung willst, dann trage dich doch gleich unten in den 242 IT Freelancer Newsletter ein. Dort gibt es regelmäßig praktische Tipps & Tools für dich.

Fazit: Positionierung ist die Grundlage für langfristigen Erfolg

Zugegeben: das Wort „Positionierung“ klingt unglaublich trocken und ich gebe auch zu, dass ich meinen Fokus zu Beginn meiner Selbstständigkeit als IT Freelancer nicht sehr stark darauf gelegt habe. Jedoch habe Ich den Punkt schnell nachgeholt und der Erfolg spricht für sich. 

Falls du hierfür keine Zeit haben solltest, ist es auch okay, sich neben der Arbeit, zum Beispiel abends für circa 15 bis 30 Minuten mit dem Thema zu befassen, die genannten Fragen auszufüllen und sich (und seine Kunden) entsprechend zu definieren.

Die Aussichten für deinen Erfolg sind dann gut, denn: wer sich positioniert hat, bemerkt schnell, dass dies unter anderem auch mit wachsendem Umsatz belohnt werden kann.

Falls du dein USP kennst, dann schreib ihn doch mal in die Kommentare. Natürlich auch wenn du noch Fragen zum Thema hast.